Воронка продаж — это путь клиента от первого знакомства с продуктом до его приобретения.
Представьте, что как-то раз в Яндексе вы увидели баннер с рекламой курсов, заинтересовались и перешли по ссылке. Изучив информацию, захотели пойти учиться и оставили заявку. После общения с менеджером утвердились в своем решении и оплатили обучение. Поздравляем, вы прошли через простую воронку продаж.
Понятно, что не все, кто увидит рекламу, перейдет по ссылке, и далеко не каждый посетитель сайта оставит заявку — воронка сужается к концу, поэтому ее так и назвали.
б этапах взаимодействия с клиентом на пути к продаже заговорили еще в 1911 году, однако в виде воронки эти этапы впервые изобразили лишь в 1959. Артур Петерсон в своей книге «Продажи в фармацевтике, «детализация» и тренинг продаж» разместил рисунок воронки продаж, в которой выделил 4 этапа согласно популярной в то время модели AIDA (внимание, интерес, желание, действие).
Воронка продаж есть у всех, кто что-нибудь продает. Однако у неопытных бизнесменов нет четкого представления о каждом этапе воронки, они не считают показатели и не знают, как всем этим управлять, чтобы улучшить результаты. В то же время успешные компании используют воронку как инструмент повышения эффективности.
Основная задача воронки продаж — сделать процесс продаж в компании более прозрачным и управляемым. Она помогает увеличить доход, найти проблемные этапы, оценить эффективность менеджеров и рекламных каналов и даже составлять более реалистичные планы продаж.